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최근 우리 나라 주식시장이 안정을 찾으면서 적립식펀드(변액보험) 상품에 관심이 집중되고 있다. 그러나 적립식펀드(변액보험) 상품에 대한 이해 부족으로 상품의 속보다 겉에 있는 몇 가지 장점만을 가지고 접근하는 사례를 접하면서 안타까움을 금할 수 없다.

한국인의 본전심리와 기대심리 그리고 외형중심 선택문화와 따라잡기 심리를 이용한 기업의 상업적 마케팅 전략은 곳곳에서 나타나고 있으며 지속적인 호황을 누리고 있다. 일본의 혼마 골프클럽이나 모 보험사의 고학력 FP 영업전략 등이 그것이다.

이러한 연유로 요즘 보험시장에서 VUL(변액유니버셜보험)과 변액연금보험을 비교 선택할 때 해약환급금의 단순비교나 상품 특성상 전혀 무의미한 원금보장을 장점으로 접근하는 것은 상품의 일면만을 강조한 것에 불과하기 때문에 주의를 요하며 확실히 알고 선택하기를 바라면서 그 속내를 살펴보고자 한다.

변액보험의 선택은 먼저 우리 나라의 중·장기 주식시장을 긍정적으로 전망하고 접근하는 것이 선행되어야 할 것이다. 그럼에도 불구하고 연금개시 시점에 원금보장을 조건으로 한 변액상품(변액연금보험)을 선택하여 불필요(상품 특성과 확률상 원금손실 가능성이 없음)한 비용(최저연금적립보증비용: 매년 적립금의 0.6%를 연금개시 전까지 별도부담)을 크게 부담한다면 아쉬운 일이 아닐 수 없다. 이는 소비자의 불안 심리를 이용한 상업적 수단에 불과하고, 그 비용 규모뿐만 아니라 비용 부담을 하는지 조차 모르는 상태에서 원금을 보장한다는 내용만 강조하는 상품설명에 쉽게 선택하지는 않은지 의문이다. 또한 원금보장이라는  의미가 아무 때나 해약해도 원금보장이 되는 줄 잘못 이해하고 있지는 않은지 안타까울 따름이다.

이제 우리도 선택에 대한 책임의식이 성숙해야 할 시대이다. 선택은 자유겠지만 선택한 것에 대한 책임도 함께 따라야 한다. 따라서 충분한 검토와 이해 없이 선택한 후에 따라오는 손실은 선택한 사람의 몫이다.

보험사가 VUL(변액유니버셜보험)에서 변액연금보험으로 판매전략을 바꾼 이유는?

첫째, 보험회사 입장에서 볼 때 VUL 상품을 판매하는 것은 향후 재계약을 추진할 수 있는 순환고객을 잃게 되어 수입원(사업비)이 차단되는 결과를 초래하게 된다. 그러나 고객 입장에서는 주식시장의 흐름이 긍정적으로 전제되고 있는 현실에서 상품의 특성상 납입기간의 제한이 없고 만기가 종신인 것, 그리고 납입이 자유로운 VUL의 장점을 활용한다면 언제든 여유자금이 생겼을 때 굳이 신규보험 가입으로 새로운 사업비를 부담할 필요가 없을 뿐만 아니라, 현재 저축성보험 상품에 대한 보험차익 비과세제도 등 관련 법규나 시행령이 바뀌어도 기간에 관계 없이 가치있게 활용할 수 있는 더 큰 매력을 가지고 있다.
그러나, 변액연금보험은 납입기간 등이 제한되어 있어 납입종료 후 발생하는 여유재원은 새로운 저축 수단을 선택하여야 하기 때문에 보험회사 입장에서는 순환고객이 창출될 수 있으며, 이로 인한 새로운 사업비를 확보할 수 있는 재원 및 대상이 되지만, 고객 입장에서는 법령 및 제도의 변화(비과세제도 및 계약자 변경제도 폐지 등) 뒤에 선택하여야 하는 또 다른 부담을 감수해야 할 것이다.

둘째, VUL 상품은 변액연금보험과 비교할 때 상품 특성상 사업비와 위험보험료에 약간의 차이를 가지고 있어 동일한 투자수익률로 일정 기간 이내 해약시 해약환급금은 변액연금보험에 비해 적을 수 밖에 없다. 이러한 가시적 단점을 부각시켜 조기 해약과 무관한 양질의 고객까지도 유인하는데, 중도 해약을 목적으로 펀드형 상품에 가입하려고 한다면 보험 보다는 투신이나 은행을 선택하는 것이 바람직할 것이다.

그러나 현재 판매되고 있는 VUL과 변액연금보험은 투입 펀드의 주식 투자비중이 다르기 때문에 그동안 실제운용 수익률은 약 2배의 차이를 보이고 있다(보험사 변액보험 공시현황 참조). 따라서 실제 해약환급금은 VUL이 훨씬 높게 나타나고 있다. 결국 이러한 가시적 단순 비교 판매는 한국인의 심리를 활용한 보험사의 순환고객 창출과 장기에 걸친 안정적인 사업비 확보를 위한 전략일 뿐이다.

셋째, 변액연금보험은 "최저연금적립금보증비용"을 고객이 연금지급개시 전까지 매년 추가 부담하여 보험사는 안정적인 사업비를 확보하게 된다. 그러나 실제 상품의 특성상 이미 납입한 보험료의 50%~90%가 국공채 및 우량회사채에 투자되어지는데 연금개시 때 원금손실 가능성이 있겠는가? 이 또한 보험사들이 한국인의 기대심리와 본전심리를 이용하여 수익성을 확보하기 위한 전략에 불과하다. 이러한 비용 부담 때문에 일정 기간이 경과하면 동일한 투자 수익률이라 하더라도 VUL이 변액연금보험보다 해약환급금이 훨씬 많게 되는 것이다.

고객마다 입장에 따라 다소 장·단점의 견해 차이는 있을 수 있으나 종합적으로 볼 때 어느 것이 자신에게 유익한 것인지는 상품 특성에 따른 활용가치와 세부내용을 확실히   접근, 이해한 후 선택하여야 할 것이다.

결론적으로 FP가 보험회사의 상품 판매 전략에 편승하여 고객이 객관적으로 판단할 수 있도록 제시하여야 함에도 불구하고, 판매 실적에 치중한 나머지 상품에 대한 정확한 이해 없이 해당 고객과 무관한 가시적 단점만을 부각시켜, 선의의 고객이 올바로 선택 할 수 있는 기회를 제공하지 않았다면 향후 보험회사와 해당 FP는 고객의 신뢰를 잃게 될 것이며, 고객 또한 선택의 책임을 고스란히 떠 안을 수 밖에 없을 것이다.

본 자료는 생명보험판매 전문회사인 베스트로주식회사가 10여년 동안 의료인 단체 회원들과 진정한 파트너쉽을 유지해 오면서 제도의 변화와 상품의 본질을 끊임 없이 분석한 결과 현행 법률과 제도를 최대로 활용할 수 있는 VUL은 능력있는 고객에게 최적의 상품임을 발견하였기에, 동 상품 판매에 따라 순환고객이 줄어들 수 있음을 예상하면서도 상품의 내용을 확실히 밝혀 고객의 입장에서 유익하게 활용할 수 있도록 돕고자 하는 것입니다.

이제 선택은 고객님의 몫이다!